5 factori de care trebuie sa ti cont pentru a stabili o intalnire cu un potential client

 E vorba despre „ EL”  –   clientul perfect, cel pe care l-ai tintit dintotdeauna si cel care ti-ar asigura succesul pe termen lung, dar cel care, momentan, colaboreaza cu altcineva.

 

Ai depus eforturi sustinute pentru a afla cat mai multe informatii despre „ EL ”, ai cercetat site-urile web si retelele de socializare, ai dat zeci de telefoane pentru a obtine datele de contact ale persoanei de decizie, iar acum a sosit momentul decisiv
– cel al primului contact telefonic.

Inainte de a lua, insa, telefonul si de a-ti suna viitorul tau client, cel pe care ti-l doresti de atat de mult timp, asigura-te ca ai inteles cei 5 factori de care trebuie sa tiI cont pentru a stabili o intalnire cu un potential client.

Prima ta sarcina in procesul de vanzare este sa il convingi sa te asculte. Dar, inainte ca potentialul client sa se relaxeze si sa te asculte, el vrea sa fie asigure ca tu poti sa ii captezi atentia. Cele 5 conditii pentru captarea atentiei clientului tau ar fi asadar:

  importantIn primul rand, clientul vrea sa fie asigurat ca ai ceva important sa-i comunici. Atentie: important pentru el si nu pentru tine. De aceea, trebuie sa comunici direct – chiar din prima propozitie – rezultatul sau beneficiul furnizat de ceea ce tu vinzi. Daca ceea ce oferi este relevant pentru viata sau pentru munca potentialului client, atunci vei avea toata atentia sa.
3d white people leaning back against a question markIn al doilea rand, el va vrea sa stie daca tu vorbesti cu persoana potrivita. Deoarece produsul sau serviciul tau se adreseaza unui public anumit, potentialul client vrea sa fie sigur ca nu ai nimerit din greseala la el. Tu stii sigur ca el este persoana cu care trebuie sa discuti, asa ca mentioneaza cateva aspecte despre el care sa evidentieze faptul ca te-ai informat inainte de a-l suna si ca il suni sa discuti cu el si numai cu el (de exemplu: numele, functia pe care o detine, departamentul pe care il coordoneaza, echipa pe care o conduce, etc.).

 time In al treilea rand, potentialul client vrea sa se asigure ca vizita ta va fi scurta.Oamenii sunt foarte ocupati si au responsabilitati si sarcini de indeplinit. Si, daca cineva le consuma mult din timpul lor, devin nervosi si irascibili. De aceea, spune din prima propozitie ca il vei retine doar cateva minute pentru a-i vorbi despre beneficiul pe termen lung pe care il va aduce produsul sau serviciul tau in viata clientului.

 Obligation Overload LogoIn al patrulea rand, potentialul client vrea sa se asigure ca nu va avea nici o obligatie daca se intalneste cu tine. De aceea, iti recomandam sa fii concis in convorbirea telefonica. Nu uita ca scopul tau in aceasta etapa este de a stabili o intalnire cu respectiva persoana si nu de a-i vinde efectiv prin telefon.

217683_presiones - Copy In al cincilea rand, potentialul client vrea sa fie sigur ca nu vei utiliza tehnici de presiune asupra sa. Cele doua temeri cel mai des intalnite ale unui client fata de un vanzator sunt teama de a fi presat si teama de a se profita de el. Abordand clientul cu o atitudine pozitiva, politicoasa si prietenoasa, inlaturi instantaneu toate aceste temeri. Ii permiti, de fapt, potentialului client sa se relaxeze si sa fie receptiv la discutia care urmeaza.

Acestia au fost cei 5 factori pe care iti recomandam sa ii ai in vedere atunci cand vrei sa stabilesti o intalnire cu un potential client. In materialul urmator iti vom prezenta metode concrete cu ajutorul carora vei reusi sa ridici aceste 5 bariere si sa mergi mai departe pe drumul vanzarii de succes!

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s