TEHNICI DE VANZARE – Definitii

new_8834541_sales

   Scopul final al demersului oricarei persoane implicate direct sau indirect intr-un act comercial este de a vinde un anumit produs. Prin produs vom desemna, de aici inainte, orice obiect sau serviciu oferit de catre firma spre vanzare. Din punctul de vedere al teoriei generale prezentate in acest curs, nu exista nici o diferenta fundamentala intre vanzarea unei cravate, a unui camion, a unei strategii de publicitate, sau a unei idei.

 Grupul de persoane care reprezinta firma si care au ca sarcina explicita (si principala) de a vinde sau de a face sa se vanda produsele firmei prin contactul direct cu clientii potentiali, cu distribuitorii sau cu prescriptorii, este denumit fortele de vanzare.

 De regula, intr-o firma occidentala fortele de vanzare cuprind:

 –          Agentii comerciali, denumiti adesea si reprezentanti sau delegati comerciali; acestia sunt angajati ai firmei si lichideaza in numele ei. Fata de comis-voiajori, care pot negocia numai in limita procentajului acordat lor, agentii comerciali au imputerniciri sporite (uneori facand parte chiar din conducerea firmei).

–          Angajatii serviciuluiu comercial (comercialii): sunt angajati ai firmei si se ocupa direct de clienti, de obicei fara a ajunge la negocieri, care sunt facute de catre persoane special pregatite in acest scop. Comercialii isi desfasoara activitatea la sediul firmei, pe teren (la sediile sau domiciliile clientilor), sau sub forma unei combinatii a acestora doua.

–          Comis-voiajorii: au un rol de reprezentanti partiali ai firmei care i-a angajat, avand cu aceasta un contract de colaborare, prin care li se cedeaza un anumit procent din suma totala a vanzarilor efectuate. Procentul poate fi constant sau crescator. Firmele occidentale recurg din ce in ce mai rar la aceasta forma de vanzare.

–          Personalul interimar specializat in vanzari (numiti si mercenari): o categorie mai noua de forte de vanzare, care se impune, in ultimul timp, in detrimentul comis-voiajorilor. Firme specializate pun la dispozitia altor firme echipe de vanzatori foarte bine pregatiti (in Occident sunt numite “comandouri”) pe o perioada limitata, de obicei cu ocazia anumitor evenimente: lansarea unui nou produs, campanii promotionale, etc.

 Cel care vinde, la sediul firmei sau la cel al clientului, va fi numit, pe tot parcursul cursului, vanzator, fie ca este un angajat al departamentului comercial, fie ca este director, vanzatoarea din magazin sau orice alta persoana care se gaseste in aceasta situatie.

 Cel care a cumparat un produs este un client al firmei. Cei care nu au cumparat inca, dar pentru care exista sanse sa o faca, sunt clienti potentiali, sau prospecti. Evident, orice client ramane un client potential. Deoarece in cea mai mare parte a cursului vorbim despre clienti potentiali, atunci cand nu exista posibilitati de confuzie ei vor fi denumiti “clienti”, pentru simplificare, sau interlocutori, sau chiar “parteneri”.

Pentru detalii privind cursul TEHNICI DE VANZARE te rog trimite-mi un e-mail pe: office@academyadevanzari.ro sau viziteaza site-ul AcademYa de Vanzari.

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s