ETAPELE NEGOCIERII: Etapa 2: Elaborarea unei strategii. Partea I

Daca va intereseaza rezultatul trebuie sa va preocupe etapa de pregatire.

Planificarea strategiei este o parte importanta pentru pregatirea in vederea negocierii.

Totusi, in acelasi timp este important sa nu elaborati planuri foarte amanuntite, intrucat daca negocierile iau o turnura pe care nu ati anticipat-o, va trebui sa amanati discutiile pentru a va reexamina abordarea.

Puncte-cheie in elaborarea strategiei.

  • Ce intrabari trebuie adresate in prima faza a discutiilor?
  • Ce intrebari probabile imi va pune cel cu care negociez?
  • Cum voi raspunde acestor intrebari?
  • Care va fi pozitia dvs. la inceperea discutiilor?
  • Aveti suficiente date concrete si informatii pentru sprijinirea acestei pozitii?
  • Daca nu, ce informatii suplimentare pot fi disponibile?

estrategia-social-mediaAtunci cand negociati in cadrul unei echipe, luati in considerare urmatoarele elemente:

  • Cine va conduce discutiile?
  • Cine va verifica intelegerea subiectelor de discutie (va verifica faptele)?
  • Cine si ce anume va intreba?
  • Cine va interveni pentru reducerea tensiunii?

Ierarhizati-va dorintele si nevoile .

Atunci cand exista mai multe aspecte care trebuie solutionate intr-o negociere, prioritivati-va obiectivele. In momentul inceperii negocierii trebuie sa stiti ce vreti, pentru ca pentru a face compromisuri nu inseamana a renunta ci a fi creativ. De exemplu, puteti negocia anumite parti ca si temporare, urmand ca dupa un timp acestea sa fie renegociate.

Nazuiti spre lucruri mari .

Imaginati-va cam care ar fi maximul pe care puteti spera sa-l atingeti intr-o negociere. Un lucru este absolut sigur: nu veti obtine mai mult decat ati cerut.

 Cereti mult dar fi-ti rezonabil .

Fiti credibil, partenerul dvs. trebuie sa vada ca nu sunteti lacom sau iresponsabil, ci dimpotriva, ca ati calculat totul cu atentie. Cereti mult dar sustineti-va punctul de vedere cu documente (rapoarte , bonuri , schite s.a.), dovezi ale altor oferte, precum si alte dovezi sugestive pe care le puteti obtine.

Setati-va nivele minime acceptabile .

In cazul unui singur obiect sau serviciu, este poate mai usor de negocia pana la limita minima. Dar ce se intampla atunci cand avem de negociat pe mai ulte capete? Iata un  model de setare minima:

De negociat Dorinta Importanata relativa Dorim  Acceptam
Fezabilitatea utilajului Maxima Ridicata 100% 70%
Termene de reparatie Mediu Medie 3 ore 24 ore
Erori de operare Minima Scazuta Instruire gratuita de catre furnizor Instruire

Pastrati secret nivelul minim acceptabil .

Dvs . controlati pastrarea secreta  si dezvaluirea informatiilor.Nu raspundeti intrebarilor directe decat daca raspunsul va inbunatateste pozitia. Nu este recomandabil sa dezvaluiti  ce doriti sa obtineti si cat de departe sunteti dispus sa mergeti pentru a obtine aceasta doar daca aveti si alte alternative interesante.

Fiti in pas cu schimbarile .

Rigiditatea poate fi extrem de periculoasa. Determinati ce optiuni aveti si nu lasati ca volumul de munca depus pentru pregatire sa sa va impiedice sa observati ce oportunitati noi patenerul are sa va ofere. Inainte de a reactiona la o propunere adusa, analizati care este “rezerva “ dumneavoastra de raspunsuri referitoare la acel punct si ce s-ar intampla dac ai accepta.

minte activa

Trebuie ca in permanenta mintea dumneavoastra sa fie activa, selectand informatiile pe care le aveti. Cu toate acestea, nu va pierdeti in detalii. Pastrati in minte obiectivele majore.

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s